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2006年02月07日

これがアスクルのビジネスモデルだ!

■エージェント制モデル
 90年から92年にかけて、プラスは業界1位のコクヨに勝つために、社内にブルースカイ委員会という組織を設置し、“お客様は誰か”という根本的な議論を行った。文具業界は体質の古い業界で、当時は卸業者や小売店など、メーカーの製品を売ってくれる人がお客様であるという意識があった。しかし、この委員会で初めて“お客様は製品を使ってくれるエンドユーザーである”ということに皆が気がついたのである。
 エンドユーザーに製品を売るにはエンドユーザーとダイレクトに結ばれることが一番の近道ではあるが、社会的に最適な仕組みは何かということで考慮したのが、顧客開拓と回収の効率化を図るためのエージェント制だ。
 顧客はFAXやインターネットを使ってダイレクトにアスクルに注文を出し、アスクルは顧客にダイレクトにカタログや商品の発送を行う。エージェントは顧客とアスクルの間で新規顧客の開拓と代金回収の機能を受け持つというのがそのビジネスモデルである。
 当初はエージェントのほぼ100%が地元の文具店だった。地元文具店とwin-winの関係ができたことで、様々な軋轢を和らげる結果にもなった。

■ロスを省く社会最適モデル
 社会的に最適な仕組みとして、アスクルはメーカーからお客様までの流通段階のロスを省いて、メーカーとお客様をつなぐ社会的合理システムも追求している。すなわち、情報のロス、物流のロス、在庫のロス、営業のロス、機能重複のロスを徹底的に排除するのが、エージェント制に並ぶアスクル・モデルである。
 このモデルを支えるのが、物流センターのデジタルピッキングシステムに連動したFAX-OCR、ウェブによる受注やお客様のためのコールセンターの充実、そのバックエンドにある顧客対話支援システムやオペレーター・マネジメントシステム、さらにデータベースやデータマイニングシステム、キャンペーンマネジメントシステムなどの最新のテクノロジーである。
 また、1日5,000件以上も寄せられるお客様の声をメーカーや商社、協力会社にフィードバックして、一緒にマーケティングを行ったり、商品開発を行うというマーケティングパートナーシップの仕組みもつくり上げている。




posted by アスクル代理店つばめや高木芳紀 at 17:25 | TrackBack(0) | アスクルの裏側 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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